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Overwhelming Workforce 

赤ちゃんのような好奇心を持ち、現状を疑いながら圧倒的な仕事力を手に入れるためのブログ

セールスの本質とは?

こんにちは。
NAKAOです!

 

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ぼくは、元々セールスに興味があった訳ではありませんし、一度もやりたいと考えたこともありませんでした。実力主義で仕事が順調な時はいいが、もし上手くいかないと年収も安定しないし、嫌だなと考えていました。
波のある仕事だし、自分はまさかセールスの仕事をするとは考えていませんでした。

ただ、そんなセールスネガなぼくでも5年前にあるきっかけがあり、今後のビジョンを叶えるための手段として広告媒体のセールスマンを始めました。
※あるきっかけに関しては、この記事では書かないですが、いつか書きます。

スタートしてみると、想像と全然違い面白く、ぼくはセールスの世界にのめり込んでしまいました。セールスキャリアは既に6年目になりますw
面白いことに、MVPで表彰を頂いたりもしました。
セールスの仕事がとても好きになったのです。
そんなぼくが考えてるセールスの本質を共有したいと思います!

 

セールスの本質とは?

 

セールスの本質は目の前のお客様に決断を促し、目の前のお客様に価値ある決断を選択して頂くこと以外に、セールスの本質的な役割はないと考えています。
もちろん、ご決断をして頂くまでにも大切なことはあるので、下記にまとめました!

相手の役に立つこと

商売の原理原則は、相手の役に立つこと。
特にフロントに立つセールスのに関しては、役に立つことが顕著に体感できるので、この考えをもっていないセールスは売れないと思います。
ただ、御用聞きと相手の役にたつことは天地の差があります。
御用聞き
相手に嫌われることを恐れてイエスマンになっていることが多い印象を受けます。

セールスマン
嫌われても、相手にとってメリットのある提案をし続けて、お客様のことを本気で考えた結果、仕事を断ることをするぐらい、相手にとってのメリットを考えて提案する人がセールスマンです。

 

お客様をT-UPすること

T-UPとはそもそも何かというと、「T-UP」って、ご存知ですか?
T-UPと聞いて想像するのは「ゴルフの打ち出しでティーにボールをのせる」
ということではないです。

ゴルフでは状況に応じてティーアップの調整をすることで、同じスイングでもボールの飛距離に格段の差が出てします。
ビジネスの世界で言う「T-UP」とはどういうことかというと、自社の商品や自分自身を、いかに相手に安心、信頼、信用してもらうか(アップしてもらう)、ということです。
お客様は信頼し安心できる人から買いたいと思いますから、言葉使いや振る舞いは
当然のこと、商品の説明や商談の進め方などおいてもT-UPの重要性は計り知れないものがあります。

もちろん、自分をティーアップすることは多くの人がやっていると思います。
特に経営者や営業マンなどはそれをしなければ仕事にならないかもしれません。

ただ、セールスマンが本当にやるべきT-UPは、他人であり、もっと言うと目の前のお客様の選択・決断を心底尊重することが大事だと考えています。

では、お客様をT-UPすることについてはどれくらいやっていますか?
ビジネスでは「人脈が大事だ」、「紹介や口コミが重要だ」という話は
よく耳にしますが、ではお客様をT-UP(紹介)することを普段
どれくらい意識できているでしょうか。

実は、紹介されるのが上手な人は、他人を紹介するのがとても上手なのです。
ぼくはT-UPの師匠であり友人でもある経営コンサルタントのOさんから学びました。
彼はT-UPを「誰かを人に紹介するときに、その相手が受け入れ易い状態にする技術」と定義し、普段からそれを意識しながら人と接しているのです。

彼曰く『人と人とが交わるときにビジネスが発生するとよく言われているが、
多くの人は単なる人脈で終わっている。T-UPの技術が高い人ほど、
人脈を金脈(ビジネス)に変えることができる』と。

ぼく自身のことを振り返ると、私はこのT-UPの技術がとてもヘタだと
いうことに気がつきました。
※理由は、自分の話やロジカルに話す自分に酔いしれていて、お客様に全く興味をもっていなかったからです。本当に未熟過ぎてすっとこどっこいなセールスをしておりました、、、、ww


そこで、Oさんに効果的なティーアップをする際のポイントを聞いてきましたので、
いくつかご紹介したいと思います。

・POINT1:「相手が過去最高の結果を作った時の事を伝える」

目の前の人はどんな信念を持っていて、どんな仕事をしていて、どんな成果を出しているのか。相手の背景を知った上で、相手のよさをしっかりと見て、それを自分の言葉に置き換えて説明することを意識して接する。

・POINT2:「本人が自分では言えないことを言ってあげる」

以前、Oさんがぼくを『彼は業界を変える風雲児です。きっと今の業界の在り方を変えて、ユーザーにメリットを与え続ける事業をいくつも展開するし、可能性を生き様で証してくれる、そんな信念をもった事業家です!』
と紹介しててくれたことがありました。ちょっと照れくさいですし、自分で
自分のことをこうは言えないですが、Oさんがそう紹介してくれたことで、
その相手はぼくに対してとても好印象を持ってくれたようでした。

・POINT3:「その人と会うとどんなメリットがあるのかを伝えてあげる」

伝えたい相手に「おっ、そんな人がいるならぜひ会ってみたいな」と思われることが大事。そのために日頃から「この人は誰に紹介したらよさそうか」を考えながら人と接する。

いかがだったでしょうか。
あなたがもし周囲から人を紹介をされないと感じているのであれば、
それはあなた自身があまり人を紹介していないからかもしれません。

T-UPするときには、相手の顔色を伺うようなお世辞や、
色々言うことでかえって評価を下げてしまう(T-DOWN)ようなことには
ならないよう、いつも意識してます。

 

エンロールメントすること

エンロールメントとは、『相手を自己決断させる状況、環境をつくること』です。

Aという意見とBという意見があったとしましょう。
そうすれば、かならず影響を受ける人と影響を与える人に別れます。
この際には、必ず自分の意見が明確でロジカルロードマップが有り、根拠のある信念を所持している人どちらかに影響を受けて、考え方や選択が寄ります。
自分がおすすめしている選択肢の延長線上の先には、あなたの人生がこれだけ大きく飛躍するんだよ!という本当に信じてる人、すなわちその道では腹決めて邁進している人こそが、本当にエンロールすることが上手い人です。

感覚で話すと、引き込まれて、巻き込まれて、その人に教えて頂いた内容が面白くて、自分で研究まで始めたりする状態を作り上げられるぐらい影響を受けた体験がエンロールするということです。

 

鞄1つでマーケットを開拓出来ること

例え、ルートセールスで成績が上がっても。新規開拓が出来ないセールスマンは価値がかなり落ちると思います。セールスマンに大切な要素としては、「探客力」が大切です。

あなたは、鞄とあなたがいればどんなマーケットでも開拓できますか?
あなたは、鞄とあなたさえあれば食べるに一生困らない開拓力はありますか?

毎日、自分にこの質問をして新規開拓をしております。
そうすれば、人に依存をしないセールスマンとしてのびのびとセールスができるからです。

ここまで書いてきましたが、ぼくのセールスの価値観はこうです。

「お客様と真剣に向き合い、その要望に答え、健全に仕事をした証しとして結果で証明できる仕事」こそがぼくのセールスの価値観です。

皆様も様々なセールスの価値観がおありかと思いまが、この記事の中で、皆さんのお役にたつ内容が少しでもあれば幸いです。

お読み頂きありがとうございました!