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【売れる営業マン!】がやっている飛び込み営業のコツ7選

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こんんちは。

Hard Worker ナカオです。

ぼくは、3年程度ゴリゴリの飛び込みセールスの世界で自分を磨いてきました。
自社メディアの掲載枠を受注する営業だったのですが、これが本当にきつかった。

新規顧客を開拓するための手段として、オーソドックスな手法の「飛び込み営業」は、訪問先で99.9%断られると言われるほどに難しいと言われています。しかし、飛び込み営業は、営業マンの土台を作る作業と思います。理由は、断られてもへこたれない営業の精神を養う一面があるため、「営業の基本」として新入社員をはじめ、営業手法の一つとして企業でも積極的に行われています。

飛び込み営業=営業マンの土台をつくる作業とまで考えてます。
理由は、「断られることに慣れる」です。

新人であれば、まずは「訪問件数にこだわれ!」と言われますが、その通り件数を淡々とこなすだけでは契約になりません。

そんな新人時代、きつい反面もありながらどうしたら受注できるのだろうかとひたすら高速でPDCAを回し続けた結果、ある程度の成績をコンスタントに毎月残せるようになってきました。そんなぼくが見つけた、売れる営業マンが実践している、飛び込み営業における、訪問件数の「量」だけではなく、実際の契約率である「質」を高める7つのコツをご紹介します。

 

①飛び込みリストの選定


闇雲に飛び込み営業をして、訪問件数をこなすだけでは非常に効率が悪いです。トップ営業マンは、飛び込み営業のエリア内にある訪問先の情報を研究して、事前にターゲットの選定をしています。

例えば、法人エリアへの飛び込みであれば、前日までに自社の既存取引先の属性を調べ、飛び込みエリア内の、顧客になる可能性が高い見込み先をピックアップしたり、IR情報などから、今期は何の商材に力を入れて伸ばしていか情報を把握します。また、ニーズがありそうな顧客企業に関しては、事前にホームページをチェックして、その企業用の提案書を作成しています。飛び込みをした時に、運良く面談の時間をとってもらえることは非常に少ないため、飛び込み先の企業担当者に有益な情報を渡しておくと、次回接触するときのキッカケ作りができます。顧客にとって、できるだけ興味を引く面白い情報を提供できていると、それはやがて契約してもらえる可能性が高い面談にも繋げることが可能です。

簡単にいえば、DMや手紙や企画書(相手の興味のあるもの)を手渡して、喜んで受け取ってくれそうな企業を選んでください。

 

②自社の商品の熟知し、30秒で伝わるトーク

自社の商品の特徴や機能をよく知っていることが大切なのは言うまでもありません。自社が取り扱っている商品のことを理解しているのは当たり前ですが、デキる営業マンは更に高いレベルで習得しています。それは商品を提案するとき、「内容を伝える」のではなく、「伝わる言い方で伝える」ということです。

あなたは自社商品を長年扱っているプロかもしれませんが、顧客は初めて商品説明を受ける立場。業界用語や略語は控え、難しい言葉は噛み砕いて伝える工夫が必要です。また、顧客からよく質問される項目をまとめておき、切り返しトークも準備しておきましょう。

業界内での競合他社と自社の住み分けや、立ち位置をしっかり把握しておくと、顧客が売り上げを上げることだけに、こちらも注力ができます。

 

③初回の接触時のゴールは見込み客の情報収集

初めて飛び込み訪問するエリアは、基本、見込み顧客を収集するために行うと考えましょう。モノが売れない今の世の中、一日中飛び込みをしても、契約を獲得できることは非常に稀であり、断られるのが当たり前です。それよりもエリア内の見込み顧客が「何件あるか」「どんなニーズを持っているか」「問題点は何か」などの、マーケット状況を把握することが、後追いのフォローをする上で非常に大切です。

初回の飛び込み営業での目的が「商品の話をすること」ではなく、「見込み顧客の情報収集をすること」であれば、「断られた」という結果に対しても捉え方が変わります。そもそもニーズがない顧客なのか、顧客は自分のニーズに気付いていない状態なのか、断られた理由をクリアすれば契約できるのか等、次にアプローチする時に、その情報を活かすことができます。

 

④断られても爽やかに帰ろう!

飛び込んだ訪問先に断られて、その都度、へこまないように気を強く持ちましょう。もちろん、逆ギレもダメです。なぜなら心の中の気持ちは、表情にあらわれるからです。意識しなくともそれは顔色・表情・声・姿勢など、すべてお客様から見えるところに出てしまいます。そのような状態で飛び込み営業を続けると、悪い連鎖が起きてしまいます。

冷たく断わられても、次につながるような帰り方をして下さい。今回は話を聞いてくれなかったときでも、次は聞いてくれるかも知れない可能性もあるため、誠心誠意、真摯に感謝の言葉を残してさわやかに去って行きましょう。その積み重ねが、差を作ります。

そもそも、あなたは顧客の時間を奪ってる訳ですから、その対価として情報を提供しています。
あなたの目の前の顧客にとって、あなたが提供した情報は、時間の対価に見合わなかっただけですから、落ち込む必要なんて全くありません。

決して、あなたの情報に価値がないのではなく、顧客の頭の整理整頓ができていないこともあるし、今は必要じゃないと考えてるだけかもしれません。
かつ、いらない=あなたが批判された気分になる必要はないのです。

豪快に断られたあとは、「どうも、あなたの貴重な時間をいただき本当にありがとうございました」!!!」とスポーツ飲料のTVCMばりの爽やかさで帰りましょう!!

 

⑤アプローチの切り口を変えることは大切

飛び込み営業では、顧客の欲求やニーズを知るためにアプローチするのですが、相手が法人企業の場合、決裁者となかなか会えず、うまく情報収集できないケースも多いでしょう。そんなときは機転を利かせて、情報収集の相手を、社内を出入りする社員さんや事務員さんに切り替えてアプローチをします。

飛び込み営業で、決裁者に会えずとも気を落とさず、他の社員の人との接点を探して、情報を少しでも得たなら、次回訪問時に、社員さんに役に立てる資料を代わりに渡してもらうことも可能です。顧客にしたい企業の社内に味方をつくり、商談までこぎつけていきます。

 

⑥商談はヒアリングが基本

飛び込み営業は、攻めの営業です。だからといって、訪問先で自分や商品のことをベラベラ喋ってはいけません。自分のことを喋るだけの営業では、せっかくの契約チャンスを逃してしまいます。商談の前半では、相手の現状をヒアリングして、商品を提案する動機付けをしっかり行う必要があります。相手が喋れる空気感を準備し、困り事を引き出すことができてから提案をします。

あまり話さないとはいえ、自分がヒアリングしたい内容に関しては、相手に話してもらえるように質問して、引き出して行きましょう!
腕の見せ所です!

「困り事を解決できるなら、是非お願いしたい」という姿勢を引き出すことができたら、徐々に提案に移行していきます。ニーズのある顧客を見つけることが飛び込み営業の目的なので、まずは相手からヒアリングできる環境作りとコミュニケーションの運び方が非常に大切です。

 

⑦印象深いメモをあえて残していく

顧客の目に留まるようなメモをあえて書きを残すことで、印象を与えて他社と差別化をはかることができます。創意工夫が顧客と商談できるキッカケになることもあります。例えば、飛び込み先の顧客が不在だったとき、名刺に「○○様 本日、お役に立てる情報をお持ちしましたが、ご不在でお会いできませんでした。近々、またお伺いしたいと思います。その時もまた興味のある新しい情報をご紹介できると思いますので、宜しくお願い致します。」と書いておくと、読んだ相手は、その営業マンに対して興味が湧くでしょう。

ここまでお読みいただきまして、ありがとうございました!